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更新日 2017-12-22

欲求の本質に迫る

第20回 「モノを売るためのサービスの付加価値」

株式会社リーディング・イノベーション
芦沢誉三(あしざわ よしぞう)


 数年前より、パワーストーンを売るショップが増えているように感じます。

 石には、水晶、ブラッドストーン、セレナイトなど挙げればキリがないほど多くの種類があります。
 このように、多くの種類があるのですが、各々の石には異なる力があるそうです。たとえば、水晶は「浄化、魔除け」、ブラッドストーンは「精神力を高め、アクシデントにも負けないバイタリティ」、セレナイトは「洞察力、直観力を高め、優柔不断さを取り除く」という感じです。そのため、自分に足りない力、あるいはより強化したい力があるとそれに応じた石を買って、小さな心の安らぎを得るという訳です。

 ちなみに、単に、石は、鞄に入れて持ち歩く用のものもあれば、ブレスレットやネックレスなどのアクセサリー用のものもあります。

 さて、某バワーストーンショップの話です。
 そこには、占い師がおり、運気を占い、そして、その人の運気を挙げるような石を選んであげて、それを販売するということを行なっています。人は、基本的に「運気が上がる」という言葉に実に弱いのです。
 その上、この占いが実によく当たると評判なのです。「貴方の長女は色白で家のお手伝いをよくしますね。でも、下のお嬢さんは、ボーイッシュな感じでちょっと反抗していますね。」あるいは、「貴方の奥さんは、とても愛情のない、家族同士の関わりが大変乏しい家庭で育ちましたね。」など、誕生日を聞くだけで、会ったこともなく身内の人のことを、何も話さない内にどんぴしゃりと当ててしまうそうです。
 そして、もうひとつ驚くことは、パワーストーンは、数千円から数十万円まで品揃えがあるのですが、ちょうどその人の手が届くレベルの価格の商品を進めて来るそうです。極端な例では、無料であげてしまうこともあるそうです。「今はお金がないようだから、この石を持って帰ってください。その内、お金がたまったら石を買いに来てくださいね」という具合です。

 こうなると、もう多くの人がファンになってしまい、そこの石は、他店よりパワーが強いように感じてしまう訳です。そして、口コミとリピーターで大変賑わうという状態になっています。

 私は、商品の価値を「基本価値と付加価値」に区分して説明しますが、上記店舗の例は、モノの持つ基本価値を高めるサービス価値を付加して、全体として魅力ある価値を提供するということで、他店にはない、特徴を出しているものと解釈できます。

 実は、基本価値に、それを高めるためのサービス的付加価値を組み合わせた価値モデルというのは、他にも例があります。
 単にモノを売るだけではなく、基本価値を高めるサービスの付加価値を同時に提供することにより、魅力ある事業に仕立て上げていくという事業モデルは、今後増えてくるのではないかと予想していますし、我々も、そのようなモデルの開発を提案し、支援するケースも増えています。

 皆様の会社も、そのような意識を持って事業を構想してみることを試みてはいかがでしょうか。

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